Warum “Psychologische Trigger” die Kaufentscheidung beeinflussen

Triggers bei einer Kaufentscheidung
Egal ob eine Online-Bestellung per Klick, per Anruf oder auf sonstige Art getätigt wird. Immer sitzt hinter dem Bildschirm eine Person, die dazu motiviert wurde eine Kaufentscheidung zu treffen.

Wenn Du nicht richtig verstehst wie dieser Mensch tickt, was ihn beeinflusst und wie er letztendlich seine Entscheidung trifft, dann wirst Du immer Schwierigkeiten damit haben Deine Dienstleistung oder Dein Produkt an den Mann zu bringen.

In meinen Augen ist es daher wichtig seinen Kunden genau zu verstehen. Wenn ich als Unternehmer, Entrepreneur oder Website-Besitzer nicht genau weiß, warum der Kunde kauft, dann wird mich das jeden Tag aufs Neue Geld kosten.

Nachdem Du diesen Artikel zu Ende gelesen hast, hoffe ich aber, dass ich Dich einen Schritt näher an die Faszination Psychologie und Online Marketing bringen konnte.

Und wenn Du danach die Antwort auf folgende zwei Fragen weißt, dann wirst Du vielleicht schon erste Ideen haben, wie Du deine Webseite noch überzeugender gestalten kannst:

  1. Was ist das „Triune Brain“-Modell und wieso haben “Affe und Echse” einen so großen Einfluss auf unsere Entscheidung?
  2. Was sind „Psychologische Trigger“ und wie kann man damit die Kaufentscheidung eines Kunden beeinflussen?


Anmerkung, bevor es los geht: Es ist offensichtlich, dass man Menschen nicht zu Taten oder Handlungen beeinflussen sollte, die unmoralisch oder schlecht sind. Auch wenn es viele “Buh”-Schreier gibt, die der Meinung sind, dass jede Überzeugung und Beeinflussung eine Manipulation ist, hat das immer nur damit zu tun, wie man diese Überzeugungskraft einsetzt.

Es ist wie bei einem Messer… Nur weil ich damit Menschen verletzen kann, heißt es noch lange nicht, dass Messer grundsätzlich schlecht sind. Es kommt immer darauf an, für was es der Besitzer einsetzt.

Warum Du Reptilien und Affen ähnlicher bist, als Du es vielleicht gedacht hättest.

Ein wichtiges Modell zum Verständnis der Gehirnfunktionen ist das “Triune Brain”-Modell, welches von Paul D. Maclean einem US-Amerikanischen Hirnforscher entwickelt wurde. Es gilt heute zwar, vor allem aufgrund biologischer Feinheiten, als “vereinfachtes” Modell, jedoch wird es von vielen Psychologen zitiert und benutzt, um die Entwicklung unseres Gehirnes, sowie die Psychologie hinter unseren Entscheidungen zu erklären.

Das dreieinige Gehirn aka „The Triune Brain“

Dreieiniges Gehirn / Triune BrainDas „Triune Brain“-Modell erklärt wie sich unser Gehirn im Laufe der menschlichen Evolution entwickelt hat. Dabei handelt es sich um drei verschiedene Teile unseres Gehirns, die sich in unterschiedlichen Stufen unserer Evolution entwickelt haben und deswegen auch unterschiedliche Funktionen haben:

  1. Das Reptilien Gehirn. Dies ist der älteste Teil unseres Gehirns. Bereits unsere tierischen Vorfahren besaßen ihn und er ist hauptsächlich für unsere Überlebensinstinkte (z.B. Hunger, Fortpflanzung, Angst) und Grundfunktionen (z.B. Herzschlag, Atmung, Bewegung) zuständig. Er ist ständig aktiv und scannt unsere Umwelt nach Gefahren, die womöglich ein schnelles Handeln erfordern (z.B. Ausweichen eines Herunterfallenden Messers). Der reptilische Teil unseres Gehirns besitzt nur eingeschränkte Lernfähigkeiten und kein Sozialverhalten.
  2. Das Säugetier Gehirn. Auch benannt als „Limbisches System“, „Mittelhirn“ oder „Emotionales Gehirn“. Dieser Teil des Gehirns ist vor allem für unsere Emotion und Gefühle zuständig. Hier sind Lachen, Weinen, Euphorie, Traurigkeit, Vertrauen, Loyalität usw. verankert. Das emotionale Gehirn hat außerdem eine zentrale Bedeutung für unser Gedächtnis. Deswegen erinnern wir uns gut an emotionale Ereignisse wie zum Beispiel unseren ersten Kuss. Wichtig: Viele (Kauf-)Entscheidungen nehmen hier ihren Ursprung
  3. Das Menschliche Gehirn. Auch benannt als „Denkendes Gehirn“, „Neocortex“ oder „rationales Gehirn“. Dies ist der jüngste Teil unseres Gehirns. Seine große Ausprägung ist der Hauptunterschied zwischen Mensch und Tier. Hier sind Denken, Sprechen, Lesen, Planen, Wahrnehmung, Logik, Phantasie, Abstraktion und Rationalität verankert. Außerdem ist es für die Langzeitspeicherung von Informationen verantwortlich.

Faszinierend an der Sache ist, dass hauptsächlich das neue Gehirn für unser Bewusstsein verantwortlich ist. Das „Emotionale Gehirn“, sowie das „Reptilien Gehirn“ arbeiten zum größten Teil unbewusst.

Obwohl die drei verschiedenen Teile unseres Gehirns miteinander verbunden sind und interagieren, sind die tieferen und älteren Ebenen unseres Gehirns in gewissermaßen „mächtiger“.

Die Echse rettet Leben!

Angst PanikStell’ Dir vor Du läufst über die Straße und plötzlich rast wie aus dem Nichts ein LKW auf Dich zu. Und nun geht es los: Die Lebensgefährliche Situation aktiviert sofort Dein Reptilisches Gehirn. Es übernimmt blitzschnell die Kontrolle und leitet eine Reaktion in die Wege, sodass Du dem LKW ausweichen kannst. Gleichzeitig schüttet Dein „Emotionales Gehirn“ Angst- und Panikhormone aus, sodass sich Deine Reaktionsgeschwindigkeit erhöht und Du in Alarmbereitschaft versetzt wirst.

Erst wenn die Gefahr überstanden ist wird das jüngste unserer Gehirne, der „Neocortex“ einsetzen und überlegen „Was habe ich falsch gemacht? Warum bin ich gerade in Gefahr geraten?“. Bevor wir also überhaupt gedanklich erfassen können, dass wir einer Gefahr ausgesetzt sind, hat unser Unterbewusstsein blitzschnell erfasst was los ist und uns in Sicherheit gebracht.

Das Reptilien Gehirn ist also deshalb mächtiger, weil es ohne Absprache mit unserem denkenden Gehirn die Kontrolle über uns übernehmen und eine Handlung in die Wege leiten kann.

Stell’ Dir vor, das „Reptilien Gehirn“ wäre dazu nicht in der Lage. Bis Du in Deinen Gedanken verarbeitet hast, was gerade passiert, wärst Du schon längst überfahren worden.

Neurowissenschaftler schätzen, dass wir in jeder Sekunde ca. 11 Millionen Informationsteile über unsere fünf Sinne aufnehmen. Unser Unterbewusstsein filtert dabei aus, welche dieser Informationen in unserem bewussten Denken ankommen. Das Unterbewusstsein entscheidet also in gewissermaßen, was für unsere Gedanken relevant sein könnte. Das ein anrasender LKW diese Filter überwindet und unsere komplette Aufmerksamkeit auf eine Sache lenkt, scheint relativ klar.

Aber gibt es auch bestimmte Auslöser (aka “Trigger”) mit denen Du zum Beispiel auf Deiner Webseite diese Filter durchbrechen und damit die Aufmerksamkeit des Besuchers fesseln kannst?

Warum Du Deine Pro- und Contra-Kaufliste im Prinzip aus dem Fenster werfen kannst.

Vielleicht ist Dir schon mal etwas ähnliches passiert…

Vor kurzem sah ich auf Youtube folgendes Video:

Beeindruckt und begeistert setzte bei mir die gefährliche “Youtube Spirale” ein ;) . Ich schaute mir etliche weitere Videos von “Keyboard spielenden Virtuosen” an und spürte wie langsam das Bedürfnis in mir wuchs “Verdammt, ich will das auch können! Ich brauch’ auch so ein Teil!”

Nach tagelanger Recherche, verworfenen Pro und Contra / “Kauf ich oder Kauf ich nicht” Listen, sowie eingeholter Meinungen, war mein Geldbeutel am Ende um rund 350€ leichter und ich war stolzer Besitzer eines “Novation Impulse Keyboards”.

Letztendlich hatte ich aber das komische Gefühl, dass ich eigentlich von Sekunde Eins wusste, dass ich mir eines der Keyboards kaufen würde. Es war nur eine Frage der Zeit und der richtigen Erklärungen, die ich mir (und meinem rationalen Gehirn) geben musste, damit ich den Kauf rechtfertigen konnte.

War mein “emotionales” Unterbewusstsein wirklich der “rationalen” Pro- & Contra Liste soweit überlegen, dass die Entscheidung für den Kauf eigentlich schon beim Schauen des ersten Videos gefallen war? Liegt der Schlüssel zur Überzeugung also tatsächlich im Unterbewusstsein?

Das „Ich schau 7-Sekunden in die Zukunft“-Experiment

Forscher des Max-Planck-Instituts für Neurowissenschaften in Leipzig veröffentlichten im Jahre 2008 eine faszinierende Studie.

Dabei wurde bei Testpersonen die Hirnaktivitäten mittels eines MRT (Magnetresonanztomographen) gemessen, während sie eine Entscheidung treffen mussten.

Diese war recht simpel. Die Testkandidaten konnten sich frei entscheiden, ob sie mit der rechten oder linken Hand einen Knopf betätigten sollten. Dabei war der Zeitpunkt frei wählbar. Die Personen mussten danach lediglich angeben, wann sie zeitlich gesehen das Gefühl hatten die Entscheidung getroffen zu haben.

Das überraschende Ergebnis: Die Forscher konnten mittels des MRT‘s bereits bis zu sieben Sekunden vor der bewussten Entscheidung der Probanden voraussagen, welche Hand sie benutzen würden. (Anmerkung: Obwohl es nicht bei jedem Versuch klappte, konnte bewiesen werden, dass die Studienergebnisse nicht zufällig waren.)

Die Probanden wurden also gefragt wann sie sich in Ihren Gedanken entschieden hatten den Knopf zu drücken und dieser Zeitpunkt war bis zu 7 Sekunden später, als jener, der mittels des MRT’s als Entscheidungszeitpunkt ausgemacht wurde.

Faszinierend. Das heißt also, wenn ich mich beispielsweise entscheide, ob ich einen Grün- oder Chai-Tee trinken möchte, soll irgendwo in meinem Unterbewusstsein schon einige Sekunden vorher klar sein, welcher Tee es im Endeffekt sein wird..? Und das Ganze bevor ich den Gedanken “Ich mag Chai-Tee trinken” überhaupt gedacht habe?

Darf ich vorstellen „Psychologische Trigger”…

Durch wissenschaftliche Studien und mindestens genauso wissenschaftliche “Keyboard-Kauf-Analysen” wissen wir nun also, dass Entscheidungen vor allem im Unterbewusstsein ihren Ursprung nehmen.

Was wäre nun, wenn es bestimmte Auslöser gäbe, die unser Verhalten beeinflussen können?

Darf ich vorstellen: Psychologische Trigger (Zu Deutsch: Psychologische Auslöser). Trigger sind bestimmte Faktoren, die dazu führen, dass in unserem Unterbewusstsein eine psychologische Reaktion ausgelöst wird.

Hier ein bekannter Trigger (wenn auch zunächst nicht in Bezug auf Kaufentscheidungen):

psychologischer-trigger-gaehnen
Auf diesem Bild ist ein gähnender Mensch zu sehen. Mit hoher Wahrscheinlichkeit wirst Du nach dem Anschauen auch das Bedürfnis entwickeln gähnen zu müssen. Ja, selbst, wenn ich nun über das Gähnen schreibe und oft das Wort Gähnen erwähne, wirst Du automatisch darüber nachdenken und einen Gähn-Reiz entwickeln.

Das Gähnen ist also ein psychologischer Trigger, denn wenn Du über das Gähnen nachdenkst, darüber liest oder ein Bild siehst, wird in Deinem Unterbewusstsein ein Reflex ausgelöst, der Dich zum Gähnen verleitet.

Wenn Du gerade eben gegähnt oder wenigstens das Bedürfnis zum Gähnen gespürt hast, dann bist Du “in den Genuss” eines psychologischen Triggers gekommen. Wenn nicht, dann solltest Du vielleicht kurz überprüfen, ob Du nicht ein Roboter bist und eigentlich den Auftrag hast die Welt zu zerstören ;)

Spaß beiseite… Du wirst Dir aber vielleicht trotzdem gerade die Frage stellen, wie zum Teufel Dir das Gähnen denn bitte helfen soll, dass Deine Webseite erfolgreicher läuft? Nunja, dafür war dieses Beispiel nicht gedacht.

Ich wollte Dir damit nur zeigen, dass Trigger tatsächlich existieren und es sehr wohl möglich ist, damit bestimmte Reaktionen auszulösen. In diesem Fall: Der Gähnreiz.

Was Dir Theatervorstellungen und Augentropfen über die Psychologie des Überzeugens beibringen können.

Wenn Du ein einziges Buch über das Thema „Wie schaffe ich es andere Menschen zu überzeugen“ lesen möchtest, dann solltest Du unbedingt „Die Psychologie des Überzeugens“ (original: „Influence: The Psychology of Persuasion“) lesen.

Autor des Buches “Robert Cialdini” gilt als der Experte im Bereich Überzeugung, Psychologie und Marketing. Er ist ehemaliger Psychologie und Marketing Professor und hat praktisch sein Leben lang in diesem Themenbereich geforscht. Sein Buch wurde über 3 Millionen Mal verkauft und in 26 Sprachen übersetzt.

Cialdini beschreibt in “Influence” die sechs grundlegenden psychologischen Triggers, oder wie er sie nennt „Weapons of Influence“, die maßgeblich zur Überzeugung und Beeinflussung von Menschen beitragen.

Drei dieser Trigger möchte ich kurz erklären und dann an einem Beispiel vorführen, wie Du diese Trigger erfolgreich für Dein Online-Marketing anwenden kannst. Dabei handelt es sich um folgende:

  1. „Sympathie“ (Engl. „Liking“): Menschen lassen sich viel eher von jemandem beeinflussen, den sie mögen bzw. den sie sympathisch finden. Denke beispielsweise an eine Restaurant- oder Kino-Empfehlung eines guten Freundes. Da Du diese Person magst, wirst Du viel eher auf seine Meinung vertrauen, als wenn Du eine Kritik in einer fremden Zeitschrift liest.
  2. „Autorität“ (Engl. „Authority“): Der Mensch lässt sich stark von Autoritäten beeinflussen. So ging Cialdini in seinem Buch der Frage auf den Grund, warum Krankenschwester und Artzmitarbeiter oftmals die Rezept-Ausstellungen eines Arztes kaum hinterfragten. Und das, obwohl es eigentlich offensichtlich war, dass diese falsch waren. So erzählt er in seinem Buch zum Beispiel von einer lustigen Geschichte bei der eine Krankenschwester Augentropfen versehentlich Anal einführte, da sie dachte auf dem Rezept wäre “Rear” (was “Hintern” bedeutet) gestanden, obwohl der Arzt “R ear” (Right Ear = Rechtes Ohr) gemeint hatte. Da der Arzt eine Autorität darstellt, wurde auf dessen Urteilsvermögen derart vertraut, dass niemand die Anweisung ernsthaft hinterfragte. Ein weiteres berühmtes Beispiel ist zudem das “Milgram-Experiment”.
  3. „Soziale Bewährtheit“ (Engl. „Social Proof“ – Im Folgenden auch so genannt). Wenn wir uns unsicher sind, schauen wir gerne wie sich Andere verhalten und lassen uns davon beeinflussen. Beispielsweise wurden 1820 in Paris „Claquere“ extra dafür bezahlt, dass sie bei Theatervorstellungen klatschten, lachten oder positive Bemerkungen machten. Warum? Weil es andere Theaterbesucher beeinflusste und diese zum Mitmachen anregte. Oder stell’ Dir vor Du läufst an eine Bushaltestelle und ein Mann starrt in die Luft. Nichts Besonderes oder? Schauen aber drei Menschen gleichzeitig in die Luft bzw. in die selbe Richtung, wirst Du ähnlich wie beim Gähnen getriggert und wirst es kaum aushalten nicht auch in die Luft zu schauen.

Wie können wir diese drei Trigger nun auf das Marketing übertragen, sodass wir mehr Produkte oder Dienstleistungen verkaufen können?

Warum Tim Ferriss es besonders einfach hat mich bei meiner Kaufentscheidung zu beeinflussen.

Tim FerrissEine Person, die ich zum Beispiel sehr respektiere und großartig finde, ist Tim Ferriss (Schreiber der 4-Stunden-Woche, sowie außergewöhnlicher Blogger auf www.fourhourworkweek.com). Trigger #1, der Sympathie-Faktor, trifft also auf mich zu.

Tim Ferriss hat aufgrund seines Buches und vieler genialer (Blog-)Artikel für mich persönlich auch eine absolute Autorität was Entrepreneurship, Zeitmanagement, Online-Marketing und die Art zu Leben angeht. Trigger #2, trifft also auch zu.

Wenn ich nun beispielsweise ein Video anschaue, in dem mir Tim Ferriss seine Top-5 Bücher empfiehlt und dadurch seinen „Social Proof“ abgibt (Trigger #3), schafft er es mich damit tatsächlich zu “beeinflussen”. Genau das hat er nämlich in diesem Video vor kurzem getan.

Nachdem ich das Video gesehen hatte, ging ich mit Begeisterung auf Amazon.de und speicherte alle Buchempfehlungen auf meiner Amazon-Wunschliste.

Und dabei wurde ich nicht auf bösartige Weise manipuliert, sondern ich habe es gerne und vor allem auch mit dem Hintergedanken getan, dass ich selbst davon einen Vorteil habe. Und genau das ist auch die Kunst bei der Überzeugung. Dein Gegenüber muss es freiwillig tun und nicht dazu gedrängt werden.

Dies ist natürlich nur eines von vielen Beispielen, wie man Trigger benutzen kann, um Menschen zu überzeugen.

Was kannst Du daraus lernen?

Wenn Du eine beliebte Autoritätsperson findest, die Deine Webseite empfehlen kann, ist das eines der mächtigsten Verkaufsargumente, das Du für Dein Produkt oder Deine Dienstleistung finden kannst.

Da nicht jedermann einen berühmten Buchautor kennt, der eine Empfehlung für das eigene Geschäft abliefern kann, ist es oftmals am besten bei den tief hängenden Früchten anzufangen: Sammle und Veröffentliche Referenz- und Kundenzitate auf Deiner Webseite. Um die größtmögliche Autorität zu erreichen, ist es natürlich am Besten, wenn Du das Zitat mit Bild (noch besser Video) und von einer möglichst bekannten Person/Firma veröffentlichst.

Ich hoffe Du hast in diesem Artikel gelernt wie wichtig die Psychologie bei einer Kaufentscheidung ist und einen ersten Eindruck bekommen, um was es auf KlickTriggers.de gehen soll.

Ich möchte Dir auf dieser Website zeigen, wie Du mit der Kombination aus Psychologie und Online-Marketing mehr Website Besucher und Online-Verkäufe generieren kannst.

Mich persönlich fasziniert die Frage „Was bringt Menschen dazu einen Kauf zu tätigen?“.

Zusammen mit meiner zweiten Leidenschaft das Online-Marketing, werde ich auf KlickTriggers.de versuchen Dir zu zeigen, wie Du diese zwei Fähigkeiten benutzen kannst, um damit Deine Webseite überzeugender zu gestalten..

Wenn Du also mehr darüber erfahren und auf dem Laufenden bleiben möchtest, dann trag’ Dich einfach am Ende des Artikels in die Email Liste ein.

Zusammenfassung: Psychologie von Kaufentscheidungen

Hier nochmal die wichtigsten Punkte des Artikels:

  • Wenn Du nicht richtig verstehst, wie Dein Kunde tickt, was ihn beeinflusst und warum er letztendlich seine Kaufentscheidung trifft, dann begehst Du einen Marketing-Fehler, der Dich als Unternehmer, Website-Besitzer oder Selbständiger viel Geld kostet.
  • Das „Triune Brain“ hilft uns zu verstehen wie das menschliche Gehirn funktioniert und zeigt uns wie mächtig unsere „alten“ Gehirnteile sind. Obwohl sie zum größten Teil unterbewusst funktionieren, spielen Sie eine große Rolle bei Kaufentscheidungen.
  • Das „Reptilien Gehirn“ kann zum Beispiel bei einem ausgelösten Trigger blitzschnell die Kontrolle über unseren Körper übernehmen.
  • Das „Emotionale Gehirn“ aka „das limbische System“ spielt eine große Rolle, speziell bei der Kaufentscheidung.
  • Studien beweisen, dass wir die Mehrheit unserer Entscheidungen schon unterbewusst getroffen haben, ohne dass wir uns „in den Gedanken“ dazu entschlossen hatten.
  • Oftmals versuchen wir nun einfach unser „Denkendes Gehirn“ mit einer anscheinend rationalen Ausrede ruhig zu stellen.
  • Trigger können in unserem Unterbewusstsein eine psychologische Reaktion auslösen. Starren zum Beispiel mehrere Menschen in die Luft, spüren wir auch den Drang in die Luft zu sehen.
  • Wenn Du eine Autoritätsperson findst, die von anderen Menschen als sympathisch empfunden wird und Dein Geschäft empfiehlt, dann hast Du die Trigger Autorität, Sympathie und „Social Proof“ zu einem überzeugenden Verkaufsargument umfunktioniert.

(Credits: “Panik” Bild by Skippiyon)

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